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【領導梯隊培養】戰略營銷與管理沙盤模擬培訓
2019-04-23 瀏覽次數:1777


通過實戰模擬,在不給現實企業帶來任何實際損失的前提下,使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經驗。幫助學員學習制定以市場為導向的業務戰略計劃,認識營銷戰略對于經營業績的決定性作用,深刻領悟企業綜合競爭能力的來源。



4月13日-14日,科創學院組織領導梯隊培養計劃中的10名企業管理者前往參加北大CEO總裁研修班的《戰略營銷與管理沙盤模擬訓練》課程,課程專門邀請到了實戰派高級培訓師、沙盤培訓專家、中國沙盤模擬實戰教學研究院副院長、北京嘉得迪瑞企業管理顧問公司高級合伙人、《卓越思維》系列沙盤模擬培訓課程課題組專業研究員裴章先教授進行授課。裴教授首先指出戰略營銷管理分為市場競爭戰略、市場細分戰略、定位營銷戰略、市場攻防戰略四個部分。企業的管理者必須嚴格制定企業的任務、目標、業務組合計劃,為實現企業的目標、資源、能力與經營環境之間發展,保持一種戰略適應的管理過程。


裴章先 教授

?實戰派高級培訓師,沙盤培訓專家

?北京大學國際MBA特聘沙盤課程講師

?北京愛爾生物科技有限公司董事總經理

?沙盤模擬演練導師、實戰派高級培訓師

?中國沙盤模擬實戰教學研究院副院長




本次課程旨在幫助企業管理者提高企業對外部環境的適應性,使企業做到可持續發展。當今時代,企業的外部環境錯綜復雜,時刻都在發生巨大變化。如何在復雜多樣的外部環境生存下去,就是戰略營銷管理的目的。

裴章先教授前沿的理論、獨到的見解,彰顯出犀利清新的授課風格,藝術而智慧的引導,啟發我們的深度思考,全程高強度的教練式培訓,反而使學習增添了許多樂趣,再加上裴教授風趣、幽默的語言,平易近人的臺風使在場的每位學員如沐春風。學員們全神貫注、各抒己見、不恥下問。




一、市場競爭戰略


裴章先教授講到戰略管理分為四個步驟,明確使命與目標、進行戰略分析、戰略制定與選擇、戰略實施與控制。企業需要根據內部和外部環境的情況分析,擬定企業發展的指導方針。在市場競爭中,我們需要將目標和應對戰略付諸實施。

裴章先教授說競爭戰略是要取得相對于競爭對手的優勢。它是實現企業總體戰略(公司戰略)的方法保證。如何進入公司戰略所確定的市場與經營領域,需要競爭戰略來完成。采取成長、穩定、收縮的戰略選擇固然要考慮外部的機會與威脅,但更重要的是要由競爭優勢來支撐,競爭的目的就是通過比競爭對手更好的提供顧客想要的東西,贏得某種競爭優勢,從而擊敗競爭對手。

在競爭戰略中,裴章先教授將它分為總成本領先戰略、差異化戰略和聚焦或集中戰略。企業必須建立高效的生產設施,在經驗的基礎上全力以赴地降低成本,加大對成本及管理費用的控制,并節約在研發、服務、促銷、廣告等方面的費用支出,企業管理層必須對成本管理給予足夠的重視。成功的差異化戰略將成為企業獲得較高利潤水平的積極戰略,因為它能建立起“防御陣地”來對付五種競爭力量。裴章先教授以勞斯來斯為例,介紹該公司以超豪華的設計、精湛的工藝、獨特的享受面對一個極其狹窄的“縫隙市場”提供產品和服務,是采用“專一化戰略”的一個典型。采用“專一化戰略”的企業贏利潛力會超過行業的平均贏利水平,企業也可以借此抵御各種競爭力量的威脅。


二、市場細分戰略


裴章先教授說明市場細分的概念,明確市場細分的三部曲,根據購買者對產品的不同需要,將市場劃分為不同的消費群體,并勾勒出其輪廓的行為;選擇要進入的一個或多個細分市場的行為;產品和具體的營銷組合在顧客心目中確定一個富有競爭力的、與眾不同的位置的行為。




三、定位營銷戰略


根據市場定位的方法,裴章先教授指出確認企業必須確認自己的競爭優勢,準確地選擇相對競爭優勢,顯示獨特的競爭優勢。大多數行業都有一家企業被公認為市場領導者,它在價格調整、新產品開發、配銷覆蓋和促銷力量方面處于主導地位。它是市場競爭的導向者,也是競爭者挑戰、效仿或回避的對象。企業需要發掘新的使用者;開辟產品新用途;擴大產品的使用量。

裴章先教授強調企業擴大整個市場規模時,必須注意保護自己現有的業務,防備競爭者的攻擊。例如,可口可樂公司必須對百事可樂公司常備不懈;柯達公司要 防備富士公司的進攻等。


四、市場攻防戰略


裴章先教授指出企業管理者必須明確戰略目標和挑戰對象,針對不同的對象存在不同的目標,挑戰者可以選擇三種公司作為攻擊對象,攻擊市場領導者、攻擊與己規模相當者、攻擊區域性小型企業。裴章先教授最后指出市場利基者要承擔較大風險,因為利基本身可能會枯竭或受到攻擊,因此,在選擇市場利基時,營銷者通常選擇兩個或兩個以上的利基,以確保企業的生存和發展。不管怎樣,只要營銷者善于經營,小企業也有機會為顧客服務并贏得利潤。


總結


如何做好戰略營銷與管理?

一句總結:根據實際情況找到突破點,進行市場突圍!


踏石有印,抓鐵有痕。兩天的培訓體會到戰略決策對公司發展的重要性,回想兩天我們在制定每一個戰略是正確或失誤,不由得脊背發涼,因為一個錯誤的決策,就可能導致公司重大損失,甚至出局。高水平燒腦的沙盤模擬演練培訓,對科創戰略決策有很大幫助,希望我們這10名管理者在今后的策略制定時能更加客觀、系統全面的分析和評估。




我們必須時刻保有危機意識,保持系統分析和反思能力,才能使科創在持續的企業競爭較量中活下來。


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